Former les employés et fixer des normes élevées

La productivité organisationnelle peut être améliorée en renforçant les compétences de l'équipe grâce à la formation. Au cours de la formation, les employés comprendront à quoi s’efforcer, quelles caractéristiques améliorer. De plus, la formation vous permet de vous préparer à l'avance pour résoudre des problèmes complexes.

Exemple. Est-il possible de prodiguer les premiers soins à une personne sans préparation? Bien sûr que non! Il en va de même pour les entreprises: pour que les employés puissent négocier avec un client important mais complexe, apprenez-leur d'abord à agir dans cette situation.

Une formation efficace doit être répétée afin de consolider les connaissances. Au cours d'une formation d'une heure, les employés apprendront les bases, mais après quelques semaines, ils peuvent tout oublier.

Les cours réguliers vous apprendront comment appliquer les compétences dans la pratique et ne seront pas oubliés pendant longtemps. Grâce au programme de formation, les employés vont non seulement faire face aux problèmes, mais aussi prévenir leur apparition.

Atelier de vente

Exemple. Un employé de blanchisserie vient chez une femme âgée pour ramasser le tapis pour le nettoyage. Le pliant, il remarque un mauvais côté sale et minable. Le tapis doit être remplacé, mais pour ne pas paraître intrusif, le vendeur ne propose pas à la femme d'acheter une nouvelle chose.

Cette approche n'apportera pas à l'entreprise de nombreux clients. Une équipe bien formée ne manquera jamais une telle opportunité.

La meilleure formation pour le service des ventes est un atelier où les employés acquièrent de nouvelles compétences. L'atelier offre une atmosphère idéale pour l'échange d'idées et d'opinions.

De plus, l'atelier est une bonne plateforme pour tester et améliorer les stratégies de vente.

Les jeux de rôle aideront à tester de nouvelles idées. Permettre aux employés de s'exprimer et de proposer de nouvelles techniques et comportements. Lorsque l'équipe trouve la meilleure solution pour la situation avec la femme âgée, laissez quelqu'un jouer son rôle et le vendeur appliquera la tactique choisie.

Utilisez ensuite l'approche sur de vrais clients. En cas de succès, au prochain atelier, enseignez à toute l'équipe une nouvelle stratégie.

La formation vous permet de tester les tactiques de vente avant que des situations complexes ne surviennent dans la réalité, ce qui augmente les chances de succès.

En éduquant vos clients, vous gagnerez un large public et vendrez plus de produits.

Exemple. Ouverture de deux magasins de meubles dans la ville. Pendant 4 ans, les ventes du magasin n ° 1 ont augmenté de 10% par an, mais pas une seule succursale n'est apparue. Un magasin numéro 2 a ouvert en même temps six points de vente. La boutique n ° 2 a adopté une approche plus efficace: la formation marketing. Au lieu de simplement vendre le produit, ses employés ont formé les clients à tout ce qui concerne leur marque. Le magasin n ° 1 a essayé de vendre le canapé à ceux qui sont venus acheter un canapé, et les employés du magasin n ° 2 ont essayé de vendre toutes les marchandises. Ils ont parlé de l’histoire du magasin, du désir d’un meilleur service à la clientèle, du savoir-faire de la fabrication de meubles et des avantages pour le client.

Cette approche permet non seulement de vendre, mais aussi de fidéliser la marque: les gens ressentent un lien spécial avec l'entreprise et les vendeurs sont considérés comme des spécialistes fiables.

Le marketing éducatif vous permet d'élargir l'audience des consommateurs, mais il est très difficile de garder l'attention de chaque acheteur, car seulement 3% de la population est intéressée à acheter ici et maintenant, et seulement 6-7% sont toujours prêts à acheter quelque chose. Vous perdrez 90% de l'audience si l'annonce se concentre uniquement sur les canapés.

Cependant, si vous informez le public des avantages (par exemple, que des meubles de qualité améliorent la productivité), la plupart vous écouteront.

En enseignant, pas en vendant, vous pouvez attirer un public plus large et augmenter les ventes.

N'embauchez que les meilleurs vendeurs

Avez-vous déjà travaillé avec quelqu'un qui ne correspond pas à l'équipe? Cela affecte non seulement le mauvais employé, mais l'ensemble de l'entreprise. Par conséquent, il est important d'attirer des candidats appropriés, en particulier au service des ventes.

La capacité de vendre dépend du personnage et non de l'expérience. Le super vendeur a:

• La puissance de la nature nécessaire pour réaliser le nombre maximum de transactions. Il n'accepte pas les échecs.
• Une forte influence, c'est-à-dire qu'il aime les gens, sait se mettre à la place d'un autre, énergique, persuasif et sociable, et il lui est donc plus facile d'établir des relations avec les clients.

Recherchez des personnes avec un ego fort en tant que professionnel des ventes. Ne tenez pas compte de l'âge, des connaissances de l'industrie ou de l'expérience de travail.

La présélection des candidats par téléphone permet de distinguer ces super-vendeurs des autres: demandez-leur de se vendre à vous. Posez-leur des questions et testez leur force: les super-vendeurs vous riposteront. Lors d'une conversation, un candidat influent se souviendra de son enfance ou de ses expériences de vie importantes.

Une fois que vous avez trouvé une superstar, récompensez-la correctement. Le salaire devrait dépendre des résultats - cela motive le vendeur à conclure des transactions plus souvent. La rémunération doit être corrélée avec les résultats des meilleurs vendeurs, afin que chacun s'efforce de tout donner en totalité.

Après avoir renforcé l'équipe avec une stratégie efficace, apprenez à l'utiliser correctement pour attirer l'attention de vos clients de rêve.

Maximisez vos ventes en travaillant sur les chiffres clés des grandes entreprises

Imaginez que votre entreprise vend du matériel de bureau. Pour attirer des clients, vous annoncez vos services par e-mail dans votre région. Mais cette stratégie est improductive - peu de gens vous contacteront.

Pour améliorer votre publicité, concentrez-vous uniquement sur les meilleurs clients de l'industrie. Il est plus rentable de vendre aux grandes entreprises avec un grand personnel, car elles achèteront plus de marchandises.

Exemple. Concentrez-vous sur les grandes organisations dotées d'anciens systèmes informatiques. Ils peuvent acheter votre produit en gros volumes, donc dans la publicité, concentrez-vous spécifiquement sur eux.

Communiquez uniquement avec le personnel responsable des achats.

Exemple. Même si le logiciel est destiné aux bibliothécaires, ils ne prennent pas de décisions d'achat. Contactez le directeur ou le directeur de la bibliothèque et expliquez comment votre produit améliorera le travail des bibliothécaires, puis la probabilité d'une vente augmentera.

Utilisez la stratégie de voisinage - envoyez des publicités par e-mail à l'endroit où vivent les meilleurs clients.

Exemple. Un agent immobilier s'est concentré sur un «quartier de rêve» avec 2 200 logements d'élite. Chaque mois, il leur envoyait une publicité avec une liste des maisons vendues et les prix. Les propriétaires des maisons ont donc vu de première main combien ils pouvaient obtenir pour la vente.

La tactique de l'agent a porté ses fruits: la commission pour une maison a couvert les frais de dépliants.

L'optimisation du marketing et la formation du personnel attireront l'attention des clients potentiels

De nombreuses entreprises dépensent une tonne d'argent en marketing. Mais leurs stratégies ne sont souvent pas liées les unes aux autres. Un tel marketing est inefficace, vous devez trouver un autre moyen.

Commencez par coordonner toutes les activités marketing: la stratégie doit être une.

Exemple. Si le service des relations publiques a compilé une liste des réalisations de l'entreprise pour les communiqués de presse ou les articles de journaux, fournissez ces informations aux autres services. Ainsi, l'équipe commerciale pourra utiliser la liste pour démontrer aux clients la fiabilité et l'exclusivité de votre entreprise.

Si la stratégie marketing est la même, les gens entendront parler de l'entreprise plus souvent et de différentes sources.

Les communiqués de presse de formation peuvent également être utilisés pour améliorer vos campagnes marketing.Ils attireront l'attention des médias et l'accès aux acheteurs potentiels se développera.

Exemple. Deux femmes de Burlington, au Vermont, ont récolté des fruits à la ferme, les peignant avec des personnages de dessins animés pour initier les enfants à des aliments sains. Ils ont publié des communiqués de presse réguliers présentant des études américaines sur l'obésité et énumérant les avantages d'une alimentation saine. Grâce aux communiqués de presse réguliers, l'attention des médias a augmenté et les clients potentiels ont commencé à faire confiance aux produits agricoles.

Rendez votre annonce accrocheuse avec des titres et du contenu convaincants

Lors de la publicité de vos services, vous devrez prendre la parole lors de conférences et d'événements marketing. Votre succès sur scène dépend de la crédibilité de votre présentation. La plupart des spectateurs ne se souviennent que de 20% des informations qu'ils entendent. Il faut donc éveiller leur intérêt.

Les illustrations peuvent aider. Nous nous souvenons de 20% de ce que nous avons entendu, 30% de ce que nous avons vu et 50% de ce que nous voyons et entendons en même temps.Par conséquent, nous devons fournir un traitement auditif et visuel.

Utilisez des images en couleur - elles attirent plus l'attention que le noir et blanc, et leur palette de couleurs affecte le spectateur.

Exemple. Une entreprise axée sur les avocats a introduit des infographies montrant le nombre croissant d'avocats aux États-Unis. Pour souligner une forte croissance, ils ont mis en évidence le plus grand nombre en gros caractères rouges et l'ont entouré. Cette emphase a indiqué au public que la concurrence augmentait et, avec l'aide du rouge, a souligné l'importance de ce fait.

Tout élément visuel d'une présentation doit avoir un titre accrocheur résumant les points les plus importants.

Exemple. Au lieu des noms simples des diapositives («État de l'industrie» ou «Cinq tendances dans notre industrie»), utilisez des informations intéressantes et informatives («État de l'industrie - comment les choses ont changé» et «Cinq tendances qui peuvent détruire votre entreprise ou la porter à de nouveaux sommets»). De cette façon, vous exprimez une idée claire et faites savoir au public pourquoi c'est important.

Communiquez constamment avec les meilleurs clients afin qu'ils vous connaissent en personne

Les clients de vos rêves n'attendent pas de faire une proposition commerciale. Ils ne connaissent probablement même pas votre existence. Comment éveiller leur intérêt?

Vous pouvez envoyer des lettres et des cadeaux aux clients les plus désirables. Pour attirer l'attention, envoyez un courriel toutes les deux semaines, offrant quelque chose d'utile.

Exemple. Si vous êtes consultant en relations publiques, proposez d'assister à un webinaire gratuit sur les tendances et les problèmes de l'industrie des médias.

Accompagnez les lettres de cadeaux symboliques - stylos et porte-clés dont le design correspond à vos messages.

Exemple. Si l'avenir de l'industrie des médias semble sombre, un stylo avec une lampe de poche fonctionnera mieux.

Après avoir envoyé des lettres et des cadeaux, appelez le décideur, il s'agit souvent du chef d'entreprise. Mais communiquer avec le réalisateur n'est pas facile: il faut déjouer ses assistants personnels. Souvent, ce sont eux qui décident avec qui connecter les patrons.

Essayez de faire comme si vous connaissiez le réalisateur depuis longtemps.

Exemple. Lorsqu'on lui a demandé la nature de l'appel, répondez calmement: «Dites-lui simplement que John appelle» ou tout autre nom qui vous vient à l'esprit. Face à une telle confiance, les assistants sont susceptibles d'informer votre patron de votre appel. Le directeur peut ne pas comprendre qui vous êtes et demande au secrétaire de clarifier. Dans ce cas, répondez: «Dites simplement que je viens d'ABC. Il comprendra ".

En toute confiance, les assistants vous mettront en relation avec n'importe qui.

Créer un sentiment de confiance mutuelle et de sympathie avec les clients

Supposons que vous soyez déjà en contact étroit avec les clients, mais que vous n'ayez encore rien vendu. Peut-être qu'ils sont encore dans le doute, même si vous les avez convaincus des avantages de l'achat. Que faire pour conclure un marché?

Créez une base pour l'avenir, en recherchant une compréhension mutuelle avec les clients. Cela aidera à augmenter les ventes plus tard. Étudiez bien le client et parlez de vous.Il sera plus difficile pour les concurrents de les retirer s'ils deviennent vos amis.

Exemple. Organisez des fêtes et des voyages d'affaires - créez des opportunités pour renforcer la communication avec le client.

La communication émotionnelle avec les clients requiert la confiance. Un client potentiel doit vous faire confiance en tant que spécialiste.

Exemple. Si l'entreprise vend de l'équipement de télécommunications, invitez des clients potentiels à des séminaires qui parlent de l'importance de l'équipement pour leur industrie. Les clients vous considéreront comme un expert en matériel et feront confiance à vos conseils.

N'ayez pas peur d'aider les clients à prendre des décisions. Même si vous avez identifié le besoin d'un acheteur et créé un désir d'achat, les clients peuvent douter ou s'opposer. Votre devoir est de les pousser à une décision positive.

Exemple. Imaginez qu'une jeune famille veuille acheter un cinéma maison et se promène dans différents magasins depuis quatre mois maintenant. Ne seront-ils pas heureux si vous leur vendez un système que vous jugez le plus approprié pour eux?

Si vous êtes sûr du bon choix pour le client, n'ayez pas peur de le pousser à la décision d'achat.

Gardez les clients existants

Si vous voulez créer la machine de vente parfaite, vous avez besoin d'un service après-vente de qualité. Pour sauver des clients, développez d'autres actions.

Après la vente, les clients connaîtront votre existence, mais pour ne pas être oubliés, écrivez-leur des lettres, appelez, partagez des histoires drôles, invitez-les à des événements ou des fêtes.

Après avoir terminé la transaction, envoyez immédiatement une lettre de réponse. Commencez par une histoire personnelle: si vous connaissez une histoire drôle, assurez-vous de la raconter. Faites ensuite un compliment, mais ne vous laissez pas distraire par les avantages que vous offrez. Écrivez quelque chose comme: «Vous voyez les problèmes auxquels votre entreprise est confrontée dans un secteur aussi concurrentiel. De toute évidence, notre logiciel vous aidera à battre vos concurrents en réduisant les coûts de recherche et en augmentant la productivité. »

Terminez votre lettre avec un thème personnel. Vous pouvez écrire: «Ce fut un plaisir de traiter avec vous. "J'ai plusieurs idées sur d'autres tâches qui vous attendent et qui, je suis sûr, vous intéresseront."

Ne vous excusez jamais pour le temps pris - cela signifie que vous ne croyez pas au bénéfice de vos services pour le client. Concentrez-vous sur les intérêts du client et aidez-le à résoudre les problèmes de son entreprise. Ne vous accrochez pas à vous-même.

Cela prendra beaucoup de temps. Mais pour acquérir un nouveau client, vous avez besoin de six fois plus d'efforts que de vendre des services supplémentaires à un client existant.

Reprogrammer votre état d'esprit

Imaginez-vous errant dans une gare achalandée où les publicités rivalisent pour votre attention et en même temps vous entendez mille conversations. Mais vous entendrez immédiatement si quelqu'un vous appelle. Comment est-ce possible?

Nous trouvons des choses intéressantes pour nous à l'aide du système d'activation réticulaire (RAS). Elle se concentre sur ce qui occupe nos pensées. Cependant, beaucoup d'entre nous sont dotés d'une pensée négative, qui met en place le RAS pour sélectionner les informations erronées.

Exemple. Beaucoup de gens pensent qu'ils «ne peuvent pas se souvenir des noms», et le RAS répond en conséquence - il ne fait pas attention aux noms.

Vous pouvez reconfigurer le TSA en vous concentrant sur des pensées positives. Si vous recherchez les aspects positifs de la situation, le RAS est reprogrammé pour identifier les opportunités où une fois seulement vu des problèmes.

Exemple. Si vous pensez: «Je me souviens très bien des noms», le subconscient leur accordera une attention particulière.

RAS n'améliore pas la mémoire, mais peut faire de nous les meilleurs vendeurs.

Exemple. Beaucoup n'aiment pas les appels téléphoniques le matin. Cependant, nous convaincre que c'est notre passe-temps préféré, nous pouvons en profiter. Améliorez l'effet avec le réglage «J'aime les appels le matin». Écrivez la phrase en majuscules et accrochez-la au mur.

Concentrez RAS sur des objectifs spécifiques.Utilisez un langage positif - c'est plus facile à réaliser. En vous disant simplement: «Je ferai dix ventes par jour», vous pouvez réellement faire dix ventes chaque jour.

Faire de courtes listes de tâches en cours et allouer du temps

Chaque matin au travail, vous trouverez de nombreuses lettres et une pile de notes. Ils ne s'accumulent que pendant la journée, vous faisant réagir. Éviter cela est assez simple: si vous prenez quelque chose, que ce soit un document, une lettre ou une note, agissez immédiatement! N'ouvrez pas la lettre tant que vous n'en avez pas le temps. Demandez-vous: «Puis-je m'occuper de cela maintenant?». Sinon, repoussez la tâche.

Comment savoir de quoi parle la lettre sans l'ouvrir? Pour ce faire, chaque membre de votre organisation doit être en mesure de mener la correspondance commerciale.

Exemple. L'équipe discute par courrier d'une récente réunion stratégique. Le sujet de la conversation évolue progressivement vers l'introduction d'un nouveau produit, mais le sujet de la lettre est toujours le même. C'est fondamentalement faux. Toutes les lettres doivent être marquées en conséquence. Dans ce cas, le thème pourrait être «Quatre étapes vers l'introduction du produit». Vous apprendrez donc immédiatement le contenu de la lettre.

Faites de courtes listes de tâches. Essayez de souligner les six tâches les plus importantes d'une journée. Ces listes restreintes rendent les tâches réalisables et ne vous laissent pas distraire par des questions secondaires. Vous vous concentrerez sur ce qui développe l'entreprise et la rend plus rentable.

La chose la plus importante

Chaque entreprise peut doubler ses ventes en appliquant l'une des douze stratégies clés pour la discipline du fer. Les stratégies fournissent des outils pour attirer les clients de vos rêves, embaucher des super-vendeurs et garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Embauchez de super vendeurs. Les meilleurs vendeurs ont un ego fort et ont l'influence nécessaire pour conclure une transaction et augmenter les bénéfices de l'entreprise.

"Aiguisez" les compétences de l'équipe avec des formations régulières. N'attendez pas que l'équipe commerciale soit confrontée à une situation difficile. Fournissez-leur à l'avance des outils pour le résoudre. Former régulièrement le personnel. Développer des compétences avant de les utiliser en situation réelle.

S'il y a un supermarché dans votre département, prenez soin de lui. Les super-vendeurs sont des gens intelligents et confiants. Ils ont tendance à critiquer, à contester et à proposer de nouvelles idées. Qu'ils prennent les rênes du gouvernement entre leurs mains et se fixent des objectifs très élevés devant eux.