Les compétences en négociation sont le fondement de l'entreprise
Il y a quelques décennies, le monde était bâti sur une hiérarchie: dans la famille, le père prenait des décisions, et au travail chacun suivait le chemin choisi par le directeur de l'entreprise.
Aujourd'hui, les structures autoritaires sont rares. Les hiérarchies sont presque devenues obsolètes, l'information est devenue plus accessible et de nombreuses personnes participent à la prise de décision. Maintenant, il est beaucoup plus important de parler avec les gens: les politiciens communiquent avec les électeurs et les entreprises encouragent les employés à participer à la prise de décision. Même les relations familiales deviennent démocratiques.
Exemple. À l'ère de Google, les parents ne peuvent plus dire à leur enfant: «Ne fais pas ça, c'est dangereux», car il peut aller en ligne, trouver des preuves et contester leur point de vue.
Grâce à des négociations, vous pouvez parvenir à un accord dans n'importe quel domaine. Une discussion avec des amis sur un film est différente de la négociation des prix avec les fournisseurs ou de la négociation d'un embargo international sur les armes, mais à bien des égards, toutes les négociations sont similaires.
Chaque jour de votre vie implique tout type de négociation. Ayant reçu les compétences nécessaires, vous améliorerez considérablement les résultats de toute négociation.
Évitez la guerre de position
La guerre de position est une situation où les deux parties prennent position, la soutiennent violemment et font des concessions dans les cas extrêmes. Dans une telle situation, la solution trouvée n'est pas le résultat de négociations. Soit le camp le plus têtu l'emporte, soit on trouve un compromis qui satisfait plus ou moins les deux camps.
Le problème avec de tels conflits est que les deux parties sont obsédées par leurs positions d'origine. Ils veulent «gagner», mais ne trouvent pas ensemble une solution mutuellement avantageuse. La confrontation ouverte prend beaucoup de temps et d'efforts. Les parties peuvent adopter des positions intransigeantes, craignant d'être obligées de faire des concessions. En fait, cela ne mène qu'à un débat long et douloureux.
La guerre de position complique la résolution du conflit et détruit même les relations entre les parties. Cela se termine par des solutions non optimales (au mieux), passe beaucoup de temps et d'efforts et nuit également aux relations commerciales.
N'oubliez pas que vous négociez avec une personne
Il est faux de considérer les négociations comme un dialogue entre des individus absolument rationnels. Il n'y a pas d'opinion unique dans les négociations: au moins il y a deux points de vue subjectifs. Les fêtes sont dotées de caractéristiques, d'expériences, de valeurs et d'émotions individuelles.
Les parties regarderont les choses différemment et interpréteront les «faits» à leur manière. Parfois, deux personnes parlent de choses complètement différentes sans s'en rendre compte.
Les gens peuvent réagir différemment à une situation, en particulier à une situation stressante. Une discussion longue et intense rend souvent une personne agressive, ce qui peut ennuyer une autre et l'amener à se défendre. Une discussion plus approfondie perd alors tout son sens.
Dans les négociations, une combinaison d'opinions différentes et d'émotions fortes est le plus grand obstacle à la recherche d'une solution mutuellement avantageuse. Des arguments raisonnables n'aideront pas ici.
Les négociations se déroulent à deux niveaux différents: les arguments réels et les perceptions émotionnelles. Il est impossible de séparer complètement ces niveaux. N'oubliez pas qu'en plus des faits, il existe un niveau interpersonnel, qui est à l'origine de nombreux conflits ou malentendus.
Supprimez les émotions comme la colère ou la peur. Essayez de vous mettre à la place d'un autre et considérez non seulement les faits, mais aussi les sentiments des gens.
Votre ennemi est un problème, pas un interlocuteur
Le but des négociations est la recherche d'une solution mutuellement bénéfique à long terme et non la «victoire» de l'une des parties. Séparez la discussion des relations interpersonnelles.Pour réussir à négocier, tenez-vous au courant des faits.
Les deux parties devraient aborder le problème d'un point de vue rationnel et non pas émotionnel. Se voir comme des partenaires et non comme des ennemis.
Vous devez considérer le sujet de la conversation d'un point de vue neutre. Parfois, il est utile de s'asseoir sur un côté de la table - de cette façon, le problème sera perçu non pas comme une confrontation, mais comme un problème discuté qui ne peut être résolu qu'ensemble.
Soyez impartial et respectez les faits. Ne vous tournez jamais vers des personnalités et ne blâmez pas l'autre personne pour le caractère déraisonnable, peu importe à quel point votre position peut paraître absurde, afin de ne pas créer une distance qui fera oublier à l'interlocuteur les faits et réagir à un niveau purement émotionnel.
Exemple. Un couple divorcé ne devrait pas discuter de qui est à blâmer pour un mariage raté. Ils doivent discuter de l'avenir des enfants.
Avant de chercher une solution, vous devez comprendre les intérêts des deux parties.
Souvent, les positions des deux parties semblent incompatibles.
Exemple. Les plans de vacances du couple: "Je veux aller en mer" contre "Je veux aller dans les Alpes".
En creusant plus profondément, vous trouverez de nouvelles solutions qui surgissent sans devoir faire de compromis. Si le mari veut se baigner et que la femme fait du ski, ils peuvent passer leurs vacances sur un lac de montagne.
La position dans les négociations est souvent due à plusieurs intérêts. Dans cet exemple, des positions différentes sont le résultat d'attentes différentes des autres. Pour trouver une solution, essayez de comprendre toutes vos préférences. En identifiant les différences, il vous sera plus facile de prioriser et de voir si des concessions indolores sont possibles. Quel est le but ultime? De quoi êtes-vous d'accord? Quelles sont les différences entre vos positions? D'où viennent ces différences?
Les besoins fondamentaux des personnes en matière de reconnaissance, de gestion, de sécurité et d'amour sont souvent les principaux moteurs.
Exemple. Si vous ne savez pas ce qui motive une autre personne, demandez: "Pourquoi voulez-vous aller dans les Alpes?" ou "Pourquoi ça vous dérange"?
En même temps, vous devez comprendre ce qui vous anime. Exprimez vos souhaits ouvertement avant de soumettre des propositions. Ce n'est que lorsque les intérêts des deux parties sont clairs qu'une solution mutuellement avantageuse peut être trouvée.
Énumérez les options avant de chercher des solutions.
Les négociateurs voient généralement clairement le résultat souhaité: ils prennent souvent des projets de contrats avec eux, dans l'espoir de convaincre l'autre personne d'être d'accord avec eux. De telles "décisions" sont vouées à l'échec, car elles ne reposent que sur une seule position.
Au lieu de propositions unilatérales, soyez ouvert pour discuter de toutes les solutions possibles et ne convenir qu'aux deux parties.
Exemple. Quelqu'un vous demande: "Selon vous, qui remportera le prix Nobel de littérature l'année prochaine?" Très probablement, vous ne répondrez pas immédiatement. Après avoir compilé une liste de candidats et réfléchi, vous en sélectionnez un.
De même, des négociations doivent être recherchées.
Les négociations se déroulent en deux étapes: d'abord vous indiquez des solutions possibles, puis vous commencez à vous mettre d'accord. Commencez par neutraliser les positions extrêmes, étudiez divers scénarios et examinez les détails. Faites preuve de créativité: esquissez, réfléchissez et demandez des conseils d'experts. Essayez de trouver un moyen de sortir des positions les plus intransigeantes. Vous aurez donc de nombreuses solutions possibles, et si vous passez à la deuxième phase de la discussion, certaines d'entre elles seront acceptables pour les deux parties.
Basez toujours votre sélection sur des critères objectifs
Même en surprenant votre partenaire avec une proposition entièrement formulée, vous ne faciliterez pas les négociations. Il est peu probable qu'il soit d'accord et réponde par défense ou agression. Tout d'abord, trouvez les bons critères sur lesquels baser votre décision. Les critères doivent être sans ambiguïté et objectifs, à l'exclusion de toute interprétation erronée.
Exemple. Le juste prix d'une maison n'est pas seulement le prix attendu du vendeur ou de l'acheteur.Il devrait être basé sur le prix moyen du mètre carré, l'état du bâtiment et les prix des maisons similaires dans la région. Ces critères sont objectifs et vérifiables.
Au cours des négociations, les deux parties devraient indiquer leurs critères d'évaluation de la décision. Les critères ne doivent pas être les mêmes, mais objectifs et compréhensibles.
Ne cédez jamais à la pression. Si quelqu'un pose un ultimatum: «Ceci est ma dernière phrase», demandez sur quels critères il est basé: «Pourquoi pensez-vous que c'est un prix juste?» Essayez de trouver des critères objectifs pour fonder votre décision.
S'il est impossible de trouver les bons critères, assurez-vous au moins que le processus décisionnel est équitable. Voici comment partager des cookies à la maternelle selon la méthode «je partage, vous choisissez»: le premier enfant partage des cookies, mais il vaut mieux être honnête, puisque le deuxième enfant est le premier à choisir la pièce qu'il aime.
Pour bien négocier, vous devez vous y préparer
N'allez jamais aux négociations sans préparation. Collectez autant de faits que possible et étudiez-les attentivement. Apprenez tout sur les participants et le contexte spécifique des négociations. Qu'est-ce qui motive une autre personne? Quels sont ses intérêts et ses objectifs? Prend-il sa propre décision ou tient-il compte des intérêts du patron, du partenaire ou du conjoint? Y a-t-il des problèmes personnels, politiques ou religieux à connaître?
Plus vous en savez, mieux vous comprenez l'autre personne et plus vous avez de chances de trouver une solution constructive. Moins vous en savez, plus tôt vous commencerez à vous disputer sur des questions basées sur les préjugés, la spéculation et l'émotion.
Ne sous-estimez pas l'environnement de négociation. Il est nécessaire de décider à l'avance du lieu des négociations: dans votre bureau, à domicile, en territoire neutre; comment les mener: par téléphone, en personne ou en groupe; que signifie la durée des négociations pour les opposants; si la pression sur l'échéance aidera ou nuira aux négociations.
Prenez le temps d'étudier les détails et préparez-vous à créer un environnement confortable pour les deux parties. Cela augmentera considérablement les chances d'une discussion constructive.
Les négociations sont communication!
La plupart des conflits surviennent en raison d'un manque de communication. Les malentendus et les lacunes dans les connaissances entraînent des différends, et une communication active permet d'éviter ces problèmes. Même en cas de conflit, votre communication doit être positive et axée sur la recherche d'une solution. Continuez la discussion et ne l'interrompez pas, en vous concentrant sur n'importe quel argument.
Souvent, nous n'entendons que ce que nous voulons. Écoutez ce qu'une personne dit et montrez-lui ceci: "Si je vous comprends bien, vous pensez ...". Vous éliminez ainsi immédiatement les malentendus.
Une fois que vous comprenez la position d'une autre personne, identifiez vos propres intérêts. Ne parlez pas de ce que vous considérez comme des erreurs et des erreurs dans la position de l'interlocuteur, mais partagez vos attentes et vos espoirs.
Ne réagissez pas émotionnellement, mais, si nécessaire, laissez l'autre personne déverser sa colère ou ses émotions. Dans de tels cas, expliquez le comportement.
Exemple. "Je comprends pourquoi tu es en colère, et j'ai moi-même été déçu parce que ..."
La tâche est d'amener la discussion au niveau des faits et de la poursuivre. Le silence signifie la fin de toute négociation.
Même les meilleures méthodes ne garantissent pas toujours le succès.
En théorie, les négociations aboutissent à de meilleurs résultats si les deux parties sont ouvertes, utilisent des critères objectifs et cherchent ensemble une solution. Mais vous ne pouvez jamais forcer une personne à agir d'une certaine manière ou abandonner sa position. Vous pouvez seulement essayer de le faire.
Commencez la discussion en identifiant le problème et le processus de négociation: convenez du déroulement de la discussion et de la manière dont vous prendrez la décision. Si l'autre personne ne vous soutient pas ou utilise des méthodes malhonnêtes (classique - "bon flic, mauvais flic" ou rusé - "j'adorerais, mais mon patron ..."), signalez-le ouvertement. Indiquez clairement que vous participerez à une discussion basée sur une compréhension des intérêts des deux parties et axée sur des critères objectifs.
Lorsqu'il y a un déséquilibre de pouvoir entre les deux côtés (par exemple, une discussion sur les augmentations de salaire avec les supérieurs), vous ne pouvez que noter pourquoi vous pensez que cela sera bénéfique pour les deux.Mais ce sont les patrons qui décident du déroulement des négociations et vous devez l'accepter.
N'oubliez pas que tout dans la vie ne peut être résolu par la négociation.
La chose la plus importante
Ne considérez pas les conflits comme un jeu dont le vainqueur sort seul. Évitez la guerre de position et essayez de comprendre et de considérer les intérêts des parties. Restez fidèle aux faits. N'oubliez pas que vous traitez avec les gens et soyez juste quand il s'agit d'une décision.
Pourquoi est-il important d'apprendre à négocier? Les négociations sont le fondement de l'entreprise. Évitez la guerre de position.
Que signifie négocier? N'oubliez pas que vous négociez avec une personne. Votre ennemi est un problème, pas un interlocuteur. Avant de chercher des solutions, vous devez comprendre les intérêts des deux parties.
Quelles méthodes et techniques puis-je utiliser? Énumérez vos options avant de commencer à chercher une solution. Basez toujours votre sélection sur des critères objectifs. Préparez-vous à l'avance pour les négociations. Les négociations sont communication. Même les meilleures méthodes ne garantissent pas toujours le succès.
